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2019年07月19日 返回列表

维旺合纵:户用光伏“孤儿电站”守护者

“维旺合纵勇于承担社会责任,率先向浙江省内用户推出户用光伏项目的免费运维服务,无疑为浙江省的户用光伏企业树立了一个标杆。


文:王捧生

转载来源:太阳能发电网


    2018年“531”政策对于光伏市场的影响波及深远,特别是户用光伏市场出现了大量无人负责售后及运维服务的电站,这类被业内称为“孤儿电站”的项目,不但让众多业主投诉无门,也极大地消耗着市场对于光伏的信任和信心。


    在户用光伏发达地区的浙江,却有一家企业——浙江维旺合纵能源科技有限公司(以下简称“维旺合纵”),从“531”之后的2018年6月开始,对浙江省内的户用“孤儿电站”项目开展免费的售后运维服务。


    这不禁令人好奇,因为这些“孤儿电站”基本已无利可图,加之项目质量参差不齐、小毛病不断,要做好运维本就是件很麻烦的事,是什么原因让维旺合纵愿意如此费力不讨好呢?


    日前,太阳能发电网记者来到浙江桐乡首次走进维旺合纵,专访了维旺合纵总裁屠海峰先生。



免费收养“孤儿电站”


    “孤儿电站分布在各地,由于安装水平参差不齐,所用产品型号和品牌也不一样,因此运维需求较为复杂,是个典型的出力也不一定讨好的活,就算能收取一定的费用,企业的积极性也不高。”浙江省电力公司一位运维负责人对太阳能发电网记者表示。


    “但这些项目的运维还是要有人去做,如果放任不管,损失的就是老百姓对整个光伏市场的信任。”他说。


    原本只想踏踏实实做好户用光伏安装的维旺合纵,显然也意识到了这一问题对户用市场可持续发展可能带来的影响。


    “这个问题如果不能妥善解决,一定会影响整个市场对光伏的看法。”在屠海峰看来,市场的良性发展远比企业的赢利更重要,特别是对于推广期的户用光伏来说。


    基于这种考虑,维旺合纵公司发布了《关于公司售后运维服务对市场家庭屋顶光伏用户免费开放的通知》,从2018年9月起,面向浙江全省非公司客户项目,开放免费的运维服务。


    “别人兑现不了的,让我们来。”屠海峰说。


    “我们要做一家有责任有担当的企业,为行业健康发展尽可能多地尽一份责任。首先,我们向非维旺安装的用户发放了2000张免费运维券。因浙江省内我们的运维网络比较健全,随着团队技术实力的提升和运维经验的积累,公司决定向全省所有用户免费开放。”


    据屠海峰介绍,截止2019年7月中旬,公司已接到服务咨询求助电话600多次,提供免费运维服务500多户,公司年度整体运维付出了将近700多万元的成本。


    维旺合纵的这一措施,不仅有效解决了浙江户用光伏市场“孤儿电站”项目的运维需求,获得了良好的客户反馈,也得到了地方政府和电力公司的高度赞扬。


    桐乡市政府就特意给维旺合纵发来了一封表扬信,感谢公司帮助当地解决了这一涉及民生的问题。


    “维旺合纵勇于承担社会责任,率先向浙江省内用户推出户用光伏项目的免费运维服务,无疑为浙江省的户用光伏企业树立了一个标杆。”前述浙江省电力公司运维负责人也对记者表示。



“我们不赚快钱”


    众所周知,2017年以来,在政策的刺激下,户用光伏市场呈爆发式增长。但火爆的市场背后,由于市场门槛低,从业者数量庞大,导致许多户用项目质量低下,低价竞争、夸大宣传、欺骗用户贷款后跑路等现象更是频频发生。

市场呈现劣币驱逐良币的发展趋势,户用市场由此一度跌入信任低谷。


    对此,维旺合纵的应对措施是体系化的运维服务制度,以及“阳光般用心”的文化。


    “只有优质的产品和服务,才能获取良好的口碑,只有阳光般用心,才会把市场做好。”屠海峰表示,维旺合纵从一开始就明确了要做一个长久发展的公司。


    “我们不赚快钱。”他对记者说。


    “我们是有准备、有计划地进入户用市场的,不盲目跟风,从别人不愿意做的领域去开拓,将不利变为有利,把残缺变为特点。”


    屠海峰相信,不管市场如何变化,只需用完美的细节和温情去感动客户,树立自己的品牌,就一定会不断取得突破。


    在他看来,维旺合纵能从户用市场脱颖而出,具备了以下几个典型特点:


    一是让销售做前锋,让设备厂家利益最大化。


    户用光伏电站的运维存在体量小、分布分散的特点,对设备厂家来说,运维成本是个不小的负担。


    维旺合纵提出了“销售走到哪里,运维就扎根到哪里”的运维服务理念,将运维扎根在区域公司,并建立起一套完整的运维服务流程制度。


    维旺合纵的市场开发模式与许多户用光伏企业不同,其项目开发不是通过代理,所有销售人员都是公司正式员工,不仅拿底薪,还需要经过公司总严格细致的培训,深入理解公司“阳光般用心”的理念。


    因此,其销售人员不仅要把项目谈好建成,还要很细致地与客户沟通,主动把项目涉及到的政策、日常管理等问题耐心细致交代明白,让客户心里明明白白。


    在日常维护中,维旺合纵自主研发的监控系统会对用户的项目运行情况实行24小时实时监控,并严格执行7×24小时的服务受理、1小时响应、6小时现场服务的快速响应制度。


    几年下来,维旺合纵主动、高效的售后运维服务体系,不但赢得了用户好评,也得到了正泰、隆基、锦浪等设备供应商的一致认可。


二是切实保障用户的利益。


    在客户开发前期沟通时,维旺合纵的销售人员并不把补贴放在首位,而是会明确地告知客户,没有指标就没有补贴,有指标才有补贴。


    屠海峰认为,一定让老百姓自己想清楚到底为什么安装光伏电站,而不是忽悠他们先把电站装了再说。


    “我们一直都非常明确地要求所有销售人员,我们不是卖政策卖补贴的,而是卖产品卖服务的。所以即使‘531’以后,我们的业务也一直在进行。”


    屠海峰表示,只要与客户真心坦诚沟通,让客户真正理解光伏发电是一项有长期稳定收益的业务,客户就会愿意投资。


    “光伏电站运行是要与用户打25年交道的,我们做的不是一锤子买卖,未来25年都要持续提供服务,这既是对我们自己也是对业主负责。”


    “同时我也是想告诉大家,整个行业不应该丢掉运维服务重视销售利润只卖产品,业主不能只关注价格,更要看重服务。”屠海峰说。


    对公司的项目,维旺合纵每年会根据发电量变化进行测算,主动进行1-2次的清洗。数据显示,每次清洗基本上都能带来15-20%的发电量提高。


    与此同时,维旺合纵还积极开展“你提我改”等系列活动,通过邀请业主召开茶话会提意见等方式,不断提高自身的技术水平和运维能力。


    “刚开始的时候,这类活动有点像控诉大会,业主好多抱怨。慢慢地,许多问题得到解决,现在再开这样的会,就变成大家聚会聊天了。”屠海峰说,这类活动对公司业务能力的提升也起到了很大的作用。


    据他介绍,自2016年以来,维旺合纵没有发生过一起违约责任和事故纠纷。

三是对产品质量和施工工艺精益求精。


    有不少安装商甚至也包括大品牌安装商在内,都有可能由于技术实力和团队能力等原因,而在项目质量管控方面不尽如人意。


    有的为了节约成本偷工减料,比如支架强度不够、基础配重不足,常常是大风一过就被吹倒;有的则是设计安装不合理,导致阴影遮挡严重,影响发电量与组件使用寿命;有的则在基础安装和支架固定时大量使用膨胀螺栓,破坏了屋顶结构,造成房屋漏水;还有的大面积连片安装,造成维护不便等等。


    对此,维旺合纵除了采用一线品牌产品和严格选型外,对施工工艺也进行了近乎严苛的规定。


    从屋顶勘测到安装前准备工作,从施工调试全过程到场地清理与收工,再到后期验收、抽检以及运维服务,维旺合纵都进行了严格专业的把控,甚至是材料搬运、辅材组合安装、挂钩安装、铝轨安装及调平接地线连接、直流交流线敷设、MC4接头的做法等,也都制定了详细的规范和严格的流程。


    不仅如此,维旺合纵还积极参与到相关行业标准的制定中,先后参与了浙江省能源局《家庭屋顶分布式光伏发电项目服务指南》、杭州市太阳能光伏产业协会《附加型工商业屋顶光伏发电系统安装规范》和《户用光伏发电系统安装规范》等多个户用光伏标准的制定工作。


“经营企业就像长跑”


    在维旺合纵的工程总监管章超看来,“阳光般用心”的服务理念,已经与维旺合纵的公司文化融为了一体。


    “公司对运维团队的要求特别严格,屠总总是说,行动力可以证明一切,让我们一定要在专业服务的效率和及时性上下功夫。”


    据管章超介绍,维旺合纵为了确保售后服务的质量,在体系和制度建设方面可谓殚精竭虑,目前已有“客户受理、制单下派、工单执行、工单关闭、客户回访”等五大模块,形成了一套非常完善的运维流程和监管制度。


    在他看来,专业和高效已经成为维旺合纵的一个突出特色。


    “记得今年5月份,正是收春茧的时候,有一天凌晨3点左右,值班同事赵沈阳接到了来自屠甸镇红星村客户的电话,反映自己家突然停电了,怀疑与安装的光伏发电设备有关。对光伏电站稍微有了解的朋友都知道,这应该和光伏电站无关的,但接到电话后,运维专员郑鹏冬还是第一时间赶到了现场,经过检查才发现,其实是客户家的市电停电了。”


    类似的运维服务案例,不胜枚举。管章超说,维旺合纵的运维工程车,从2017年至今的行驶里程,已可以绕地球43圈。“相当于每天从浙江到北京跑一个来回。”


    “无论多么辛苦,6小时内将‘温情服务’送到用户家里,是我们需要不折不扣执行的基本准则。”管章超对记者说。


    自2016年5月成立以来,维旺合纵专注于户用屋顶和工商业分布式市场。截止2019年6月,其业务范围已覆盖浙江、河南、江苏、安徽等多个省份的数十个地市,共有27家分公司,员工一千多人,其中专业运维服务人员达400余人。


    自2018年9月1日起,维旺合纵面向浙江省内户用光伏市场开通7*24小时售后服务热线电话,免费为非维旺合纵的客户提供维修、检测、清洗保养等服务。

“维旺合纵的难得,在于以服务取胜,把服务做到极致,做到百姓的心坎上,这非常不容易。”浙江省光伏产业技术创新战略联盟秘书长赵永红认为。


    赵永红告诉记者,屠海峰有一句话曾给她留下了非常深刻的印象——“我最深的感受是,团队可以复制,制度可以复制,系统可以复制,但人心没办法复制。行业要高质量发展需要高品质,而高品质,就是需要细节、极致、用心,以及拥有文化和价值观的力量。”


    在她看来,这或许正是维旺合纵的魅力所在和快速发展的源动力。


    而在屠海峰自己看来,经营企业就像长跑,不必追求一时的风头,而应持之以恒始终如一的前行。(文/王捧生)


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